lunes, 15 de octubre de 2007

MERCADOS EMPRESARIALES Y COMPORTAMIENTOS DE LAS EMPRESAS

Mercado empresarial
El mercado empresarial esta constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines:
- Para producir bienes

- Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales
- Para realizar las actividades de la organización.

En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el consumidor y con productos para las organizaciones. El marketing para el mercado empresariales, pues, la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales en contraste con los consumidores finales.
El consumidor común no conoce la existencia de este mercado y, por lo mismo, tiende a subestimar su importancia. En realidad, es enorme en cuanto al volumen total de ventas y la cantidad de organizaciones que lo integran. Se vende a empresas que después lo someten a un procesamiento ulterior.
Por ejemplo las transacciones del Marketing de empresa y el volumen total de ventas que se requieren para que los zapatos de trabajo de piel lleguen finalmente a los usuarios. Primero, se vende el ganado a través de uno o dos intermediarios antes que llegue al fabricante de calzado. Después las pieles se venden a un curtidor, quien a su vez vende la piel al fabricante de calzado. Este venderá los zapatos a un mayorista, quien a su vez vende a las zapaterías y bien a las fabricas que regalan los zapatos de trabajo a sus empleados. Cada venta constituye una transacción del marketing empresarial.
Además el fabricante de calzado adquirirá ojetees, cintas, hilo, cola, punteras de acero, tacones, suelas y cera para calzado. Otras compañías industriales deben comprar primero el algodón y luego hilarlo, tejerlo, teñirlo y cortarlo hasta que se convierte en cordón de zapatos. Todos los fabricantes que intervienen en el proceso tienen plantas y oficinas con mobiliario, maquinaria, hornos, iluminación, equipo de mantenimiento y los suministros necesarios par mantenerlos funcionando; también estos son bienes industriales que es proceso producir y vender. En una palabra, miles de productos industriales y de actividades de marketing empresarial entran en juego antes que un producto, destinado al consumidor final o a las empresas llegue a su destino final.
Cada compañía que interviene en una etapa del proceso de producción seguramente recurrirá a firmas externas de contabilidad y de asesoría legal. Algunas tal vez contraten agencias publicitarias. Y todas utilizaran sin duda los servicios de varias instituciones financieras.
Componentes del mercado empresarial
Tradicionalmente, a este mercado se le designaba con el nombre de mercados industriales. Ello hacia que muchos creyeran que la designación se refería exclusivamente a las empresas manufactureras. Pero como se deduce de lo que acabamos de explicar, el mercado empresarial es algo mas que eso. Cierto que los fabricantes representan una parte considerable del mercado, pero hay otros seis componentes: agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales, compañías de servicio, organizaciones no lucrativas y empresas internacionales. Todas ella desempeñan un papel importante en el mercado de empresas, a pesar de que a menudo han sido subestimadas o no se les ha tomado en cuenta porque la atención se centraba e las compañías manufactureras.


1. Mercado agrícola.
El alto nivel de ingreso obtenidos con la venta de productos agrícolas da al grupo de agricultores estadounidenses un poder adquisitivo que lo convierte en un mercado muy atractivo. Mas aun, los pronósticos referentes a la población mundial y a la escasez de víveres en muchas naciones seguramente seguirá manteniendo sobre ellos una fuerte presión para que incrementen la producción. Las compañías que esperan venderle a este mercado han de analizarlo rigurosamente y conocer bien las tendencias mas importantes. Por ejemplo tanto la proporción de agricultores en la población total como la cantidad de granjas han ido decreciendo y tal vez siga haciéndolo. Esta tendencia se ve contrarrestada por el crecimiento de las granjas corporativas de gran tamaño. Incluso las “granjas familiares” que quedan han empezado a ampliarse con tal de sobrevivir. La agricultura se ha ido automatizando y mecanizando cada día mas. Ello significa que también se ha incrementado la inversión de capital. El mercado agrícola (agricultura. Procesamiento de alimentos y otros negocios relacionados con la agricultura a gran escala)es un gran negocio en todo el sentido de la palabra.
La agricultura se ha convertido en una industria moderna. Igual que otros ejecutivos, los agricultores buscan mejores formas de aumentar su productividad, reducir los gastos y administrar su flujo de efectivo. La tecnología es parte importante de ese proceso. Así Tri-R Innovations, compañía con sede en Illinois, ha desarrollado un censor y un sistema manejo de control remoto que dirige un tractor entre los surcos de un campo para evitar que destruya los cultivos. Y, a medida que disminuyen los surcos de un campo para evitar que destruya los cultivos. Y, a medida que desminuyen los agricultores y se vuelvan mas grandes se requieren estrategias bien diseñadas para venderles.


2. Mercado de revendedores
Su actividad fundamental, a diferencia de los otros segmentos del mercado de empresas, consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Desde el punto de vista económico, los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesión mas que de forma.
Los revendedores también compran muchos bienes y serviciospara operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.
En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atención de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente. Suele ser mas difícil determinar que le gusta a un cliente externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organización.
Comprar para revender, sobre todo en una gran empresa, resulta a veces un procedimiento complicado. En el caso de una cadena de supermercados, la compra la realiza frecuentemente un comité formado por expertos en demanda, oferta y precios. La tienda norteamericana de departamentos contratan a compradores residentes (agencia independiente) situados en Nueva York o en otros grandes centros, a fin de que se mantenga en contacto continuo con las ultimas novedades de la moda. El control cuidadoso de la mercancía es indispensable para una operación rentable.


3. Mercado gubernamental
Los procesos de adquisición del gobierno son distintos a los que se aplican en el sector privado del mercado de empresas. Una características especial de ese tipo de adquisición es el sistema de licitación competitiva. Por ley gran parte de las adquisiciones gubernamentales han de llevarse a cabo en esa forma. Es decir, la dependencia anuncia licitaciones utilizando un formado estándar denominado solicitud de propuestas, donde se indican las especificaciones de la compra. Después esta obligada a aceptar la oferta mas baja de cumpla con los requisitos. En otros casos, el gobierno negocia un contrato de compra con un proveedor individual.

4. Mercado de servicios
En el momento acutal, el numero de compañías prestadoras de servicio superan con mucho al de la que producen bienes. Es decir, hay empresas de servicios supera con mucho al de las que producen bienes. Es decir, hay mas empresas de servicio que el total de fabricantes, compañías mineras, constructoras y empresas dedicadas a la agricultura, la selvicultura y la piscicultura. El mercado de servicios incluye a los transportistas, las empresas de servicio publico y muchas compañías d financieras, de seguro, de asesoría legal y de bienes raíces. A este mercado pertenecen asimismo la organización que produce y venden servicios diversos tan heterogéneos como viviendas para alquiler, actividades recreativas, diversión, reparaciones, atención medica, cuidado personal y servicio empresariales.
Estas empresas constituyen un inmenso mercado que adquiere bienes u otros servicios.

5. El mercado de empresas no lucrativas.

Incluye instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención medica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad. En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestra ociedad y junto con ella las instituciones) no consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy a muchos les resulta incomodo concebir su iglesia, escuela o partido político como una empresa. No obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas: ofrecen un producto, obteniendo dinero, efectúan inversiones, contratan empleados y, por lo mismo , requieren una dirección profesión. Las empresas no lucrativas también llevan a cabo campañas de Marketin, aunque no se les llame así, con el fin de captar millones de dólares en donativos. Por otra parte, invierten muchísimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar sus actividades.


6. El mercado internacional.
El crecimiento reciente mas importante del mercado internacional se ha dado en los productos médicos, los instrumentos científicos, los sistemas de protección ambiental y los bienes de consumo. Mas de 30% de las exportaciones de estados unidos corresponde a 50 grandes empresas, aunque también muchas mas pequeñas exportan mucho de sus productos y gran cantidad. Entre los factores que han favorecido muna mayor participación de estas ultimas empresas cabe citar los siguiente: el perfeccionamiento de la comunicaciones mediando el fax y los números telefónicos 800 de servicio gratuito, la disminución de las barreras del idioma al usarse mas el ingles en las transacciones internaciones y la ayuda del U.S comerse deparmaent patrocinando ferias comerciales y programas de estandarizaciones. Las compañías identifican nichos donde posee una ventaja de calidad y desempeño de este modo han descubierto mercados para productos como acuarios domésticos, mezcladoras de alimentos, sillas de ruedas y cera para autos.
Otro aspecto del mercado internacional lo constituyen las compañías que fabrican en el extranjero a través de sus subsidiarias. Aunque estas ventas no caen dentro de la categoría de exportaciones, representa una parte considerable de las operaciones de mucha de ellas.

· les permite entrar en países con tratados comerciales que hacen mas difícil exportarles.

· Les permite a las compañías conocer mejor los mercados locales y a los consumidores.

· Las operaciones internacionales acrecientan el volumen de exportaciones casi 25% de la exportaciones de las empresas estadounidenses son ventas hechas a filiales situadas fuera del país.
Comportamiento de compra de las empresas

El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores, se inicia cuando se conoce una necesidad (un motivo). Ello da origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. Una vez mas, los profesionales del marketing procuraran averiguar que cosa motiva al comprador y luego entender el proceso y los hábitos de compra de las organizaciones de negocios en sus mercados.

Las actividades funcionales de una empresa para que marche bien deben ser las siguientes:

- que la empresa haga adecuadamente un serie de revisiones del producto ofertado en el mercado. Otro punto importante que debe seguir una empresa son :

A. son las actividades que precisara aquella para materializarse en un producto o servicio.

B. Comprende las actividades preparatorias para elaborar el producto tales como el análisis técnico comercial, normativas y el perfeccionamiento

C. De carácter exclusivamente perteneciente las operaciones ejecutivas claramente encaminadas a elaborar y acercar el producto al consumidor. La producción, la comercialización y la distribución. La importancia de cada una de estas relaciones con las de mas depende de las características de la empresa y las características de la empresa y el producto que en esa empresa se elabora.

Una empresa para mantener sus ventas debe estar actualizada, en el sentido de que este actualizando sus productos y sus presentaciones para que e los consumidores este en a la expectativa y no se les olvide de que ahí están en el mercado.
Y así mantiene una permanencia en el oferente, claro que para aceptar todas estas reformas tiene que hacer una seria de procedimientos tales como:

análisis técnico, comercial normativo y perfeccionamiento, también ahí que tener en cuenta el presupuesto que ahí para ese análisis. Ahí que tener menos costos y mas ganancias favorables para la empresa.
Uno de los aspectos que se destacan en el análisis técnico comercial es el examen que se hace para aceptar o no la idea.
Dentro de los criterios que permite establecer la viabilidad técnica de la idea, se destacan cuatro aspectos que son muy interesantes.

1. la nueva tecnología de la producción que puede precisar el producto.

2. la utilización de el equipo de producción existente en la empresa

3. la disponibilidad y la seguridad de la materia prima en el grado de nuevos componentes.

4. debemos conocimiento técnicos que debe existir en la transformación de nuevos productos.

Vale la pena destacar que no es lo mismo fabricar un producto en una empresa de nueva creación que otra que ya esta funcionando.
En una empresa se tiene muy encuentra los avances tecnológicos ya que con esto se puede medir la cantidad productiva de una empresa y su producción va ha hacer mucho mejor que una que tiene la maquinaria obsoleta.
La materia prima también desempeña un papel muy importante en la producción de una empresa, porque de la calidad de la materia prima depende la calidad del producto y se va a ver reflejada en sus ventas.
Uno de los conceptos que se maneja mucho en una empresa son los de convergencia y divergencia
· convergencia: es cuando una empresa puede fabricar con los equipos y recursos productivos.

· Divergencia: es cuando precisa cambio sustancial en ellos por ejemplo el aumento de gama de un producto que contribuye las ofertas de una empresa (variedad de modelo)

En una empresa lo mas importante es mantenerse en el mercado para ello debe fijarse si existe o no el nuevo producto que piensa lanzar al mercado o en caso de modificación si el mercado actual aumenta o no. Un punto muy importante que debe tener una empresa es que si el producto que va a lanzar va a satisfacer necesidades instantáneas a el consumidor de seguro que va a tener acogida en el mercado.
Pero si en una modificación tiene que tratar que el cambio sea buena para la utilidad del usuario y que satisfaga necesidades.
En las actividades de carácter preparatorio ya para finalizar ahí que tener en cuenta el perfeccionalismo.
Que en la ultima función preparatoria de una empresa trata de comprobar calidad, verificar diseño y eliminar defecto o aumentar componentes de al manera que el producto entre en la fase de producción con las mayores garantías técnicas y comerciales posibles. Todo estos procedimientos de fabricación de be estudiarse con calma y evitar improvisar, porque de ahí surge el fracaso de muchas empresas.
En la empresa ahí que tener muy en cuenta las operaciones ejecutorias que son el resultado de el pensamiento que realiza las ideas analizadas, normalizados y perfeccionado en la etapa siguiente, esta encaminada a producir en la mejor condicion posible para que sea adquirida por los consumidores.
En las operaciones ejecutivas se destacan en cumplimiento de objetivos la planificación y control de la producción un conjunto de acciones que en definitiva coordinan todo el trabajo a realizar, es el seno de una empresa a elaborar el producto.
A grandes rasgos tres son las acciones que se llevan acabo, en primer lugar la planificación y el control han determinado como se realiza el trabajo, teniendo en cuenta los factores de la producción que se precisan y su disponibilidad en el mercado adecuado. Esta tarea lleva a la información acerca de las operaciones que debe desarrollar y de la materia que se debe utilizar (lista de piezas, planos, instrucciones etc..) en segundo lugar el tiempo en que ha de llevarse a cabo la producción dejando fechas concretas de iniciación o de terminación en cada uno de las operaciones en que puedan dividirse el proceso productivo a fin de establecer el momento exacto de la disponibilidad de productos terminados.
Y en tercer lugar la planificación y el control de producción a de fijarse en cumplimiento de programas establecidos y corregido en esta, es una importante acción que permite a cada momento mantener el proceso de producción en correcto funcionamiento y cumplir con los compromisos de suministros adquiridos. De aquí algo muy importante que puede y debe tener una empresa es la puntualidad de entrega de producción.
La clasificacion comercial de un producto se puede clasificar en dos productos inmediatos a los cuales entiende a su naturaleza, bienes naturales y servicio.
Los naturales son cosas tangibles determinadas e individualizados cuya característica individual para el marketing reside precisamente, su corporación, un bien natural se puede pesar, almacenar y medir en sus puntos de vista de el producto con respecto al consumidor, y consecuentemente constituye realizar objetivos sobre los argumentos de venta y manifiesta la preferencia.
Los bienes de consumo perecedero, desaparecen en el mismo momento de su utilización y bienes de usos son duraderos porque permiten su aplicación para satisfacer las necesidades de un modo repetido y a un largo de un tiempo mas o menos dilatado.
En una realidad se puede decir que los bienes de consumo y de uso se utilizan para satisfacer necesidades, por ejemplo los alimentos son bienes de consumo y los electrodomésticos, automóviles son bienes de uso.
También ahí que tener muy en cuenta la demanda entre los productos que gosan de gran trascendencia en la teoría del consumo. Existen bienes que satisfacen conjuntamente la misma necesidad tal es el ejemplo de la demanda del café, cuando sube quedan muchos productos que son sustitutos a el, como es el ejemplo de el té, chocolate, etc.. que tiene una demanda mucho mas baja y cumple la misma condición. Estas variaciones son las que ispiran una transformación mas importante en la ley de la demanda que hace decender la cantidad demanda de un bien exclusivamente de su precio, por eso es importante de la complementación y la sustitución de los productos en la acción del marketing, radica en sus efectos sobre la necesidad que el consumidor busca satisfacer.
Existe una clasificación de la primera agrupación de los productos realizados en la óptica del marketing, como los dos productos de compra frecuente son aquellos que el consumidor adquiere habitualmente, son los productos que salen al paso, tales como: alimento, elementos de higiene personal, periódico, se adquieren con un esfuerzo físico o mental.
También están en los productos de compra comparada como el mismo nombre lo dice se trata de comprara la calidad, precio, diseño, etc... como es el ejemplo de las prendas de vestir, muebles, Electrodomésticos y muchos otros productos que el consumidor examina comparativamente antes de tomar la decisión de comprarlos. Y están los productos de compra en especial que son los que el consumidor desea adquirir aunque ello implique un alto costo en el tiempo, en dinero o en reflexión. Se trata que aquello que están amparados por una marca prestigiosa como es el ejemplo de automóviles BMW, perfumería prestigiosa, estos son claros ejemplos de producto de compra especial, siendo esto así la calificación de un bien como normal, inferior, de primera necesidad o de lujo, creo que es útil solo como fuente de referencia para planear las acciones de marketing que se centran en cada uno de estos productos, lo cual tiene evidentemente su importancia en todo si se considera que cualquiera planeación comercial debe de tener en cuenta la misma capacidad de compra de el consumidor a quien ira dirigida las acciones que se prevén desarrollar, sea cual sea el producto promocionado. La idea clave de esta noción es pues que el consumidor compre algo mas de lo que el producto es desde un punto de vista elaboración. La oferta de la empresa se compone desde la óptica del marketing del producto que se fabrica en todas las características que se incorporan a el encaminada a cubrir la exigencia de el consumidor. Esta característica puede ser también forma, peso, color, etc...... e intangible, la marca, garantía, servicio, etc... y fuentes forman un variedad de atributos que el sujeto valora fundamentalmente en tres dimensiones:

1. su valor de uso, representado por la cantidad de esfuerzos que el consumidor le atribuye.

2. su valor de cambio representado por la cantidad de fuerzas (normalmente el dinero).

3. la institucional, representado en la significación que se le atribuye en el cuadro general de el consumo.

Todos los productos tiene un valor de uso, otro de cambio, y otro institucional y estos tres están sujetos a el cambio y creo que la empresa que no adopte el producto a sus valores con bienes estará fabricando un cuerpo extraño que el mercado rechazara con productos competitivos que responden efectivamente a el cambio de valor.

Tamaño de los usuarios industriales: aunque el mercado de empresas es reducido en cuanto al numero total de compradores, tienen un gran poder adquisitivo. En porcentaje relativamente pequeño de compañías representa la máxima participación del valor agregado a los productos por la manufactura. El valor agregado es el valor monetario de la producción de una empresa menos el valor de los insumos que adquiere de otras compañías.
La importancia que los hechos anteriores tiene en el Marketin consiste en que el poder adquisitivo de muchos mercadeos de empresas esta muy concentrado en unas cuantas empresas. Es decir, un alto porcentaje de las ventas industriales corresponden a un pequeñísimo numero de compañías.

Concentración regional de los usuarios industriales: se observa una fuente de concentración regional en muchas grandes industrias y también entre los usuarios industriales en general. Una compañía que vende productos utilizados en la explotación del cobre tendrá el grueso de su mercado estadounidense en UTA y en Arizona. Los fabricantes de sombreros están ubicados principalmente en Nueva Inglaterra, un gran porcentaje del calzado elaborado en ese país proviene de Nueva Inglaterra Saint Louis y el sureste.

Mercado verticales y horizontales de empresas: se requiere utilizar una buena planeación de marketing, una compañía debe saber si el mercado de sus productos es vertical u horizontal. Si su producto pueden utilizarlo prácticamente todas las compañías de una o dos industrias solamente. Diremos que tienen un mercado vertical de empresa. Por ejemplo, algunos instrumentos de precisión se destinan exclusivamente al mercado marítimo, pero todo constructor de barcos o botes es un cliente potencial. Si el producto es utilizable en muchas industrias, se dice que tiene un mercado amplio u horizontal de empresas. Los insumos industriales, como loas aceites lubricantes y las grasa de pennzoil, los pequeños motores eléctricos de General Electric y los productos de papel y Weyerhauser, pueden venderse a una amplia gama de industrias.
El programa de marketing de una organización de ordinario influye el hecho de que sus mercados sean verticales u horizontales. En un mercado vertical, puede elaborar un producto conforme a ciertas especificaciones para satisfacer las necesidades particulares de una industria. Sin embargo, esta ha de ser lo bastante grande para soportar la especialización, además, la publicidad y las venta personal pueden dirigirse las eficazmente en los mercados verticales. En un mercado horizontal, el producto se desarrolla como un objeto para cualquier uso a fin de llegar a un mercado mas extenso. Pero seguramente afrontara una competencia mas fuerte por ser mas amplio el mercado potencial.

Poder adquisitivo de los usuarios industriales: otro determinando de la demanda del mercado de empresas es el poder adquisitivo de este tipo de clientes. Podemos medirlo por gastos o por su volumen de ventas. Pero ese tipo de información no siempre esta disponible o bien resulta muy dificil de estimar. En tales casos se estima indirectamente, recurriendo a un indicador de actividad del poder adquisitivo, es decir, un factor de mercado relacionado con las ventas y los gastos. En ocasiones el indicador de mercado es una medida combinada y del poder adquisitivo y el numero de usuarios industriales. Los organismos gubernamentales de estados unidos y tanto en el nivel municipal como en el federal, colectan muchas estadísticas de gran utilidad.
Comportamiento de compra de las empresas
El comportamiento de compra de las empresas como el de los consumidores, se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Ello da origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. Una vez mas, los profesionales del marketing procuran averiguar que cosa motiva al comprador y luego entender el proceso y los hábitos de compra de las organizaciones de negocios en sus mercados.

Importancia de la compra de las empresas:
La compra o adquisición por parte de las empresas, en el pasado una función de poca importancia en la generalidad de los organizaciones, es hoy una actividad en que ponen muchísimo mas interés los ejecutivos de alta dirección. Antaño vista como una actividad asilada que se centraba primordialmente en busca precios bajos, se ha convertido en una parte importante de la estrategia global al menos por tres razones.

· las compañías ahora producen menos y compran mas. Por ejemplo, 93% del costo de una computadora Applet es contenido adquirido y para todos los fabricantes ese contenido representa mas de 50% de sus productos finales. Desde hace muchos años general Motors poseía las plantes donde se construían muchas de las piezas de sus automóviles. Pero en 1992 anuncio el cierre de siete de ellas que habían dejado de ser competitivas, así pues. Ahora utilizara mas a proveedores independiente. Y con la importancia que han cobrado estos. La compra se convierte en una gestión estratégica primordial.

· Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad. Con el fin de reducir los costos y mejorar la eficiencia, ya no adquieren y mantienen inventarios de piezas e insumos. Por el contrario exigen que las materias primas y los componentes que cumplan con las especificaciones les sean entregados “justo a tiempo” para introducirlos en el proceso de producción. La línea de computadores personal prolinea de Compaq es un buen ejemplo de ellos. La compañías tiene la fama de vender productos de alta calidad y precios elevados. Sin embargo, una interesante competencia de computadores baratas la obligo a cambiar. Se fijo la meta de crear la prolinea en 6 meses y venderla en menos de $1000 dólares ( o sea menos que una tercera parte del precio de su modelo similar deskpro), sin disminuir la calidad. Con el fin de alcanzar la meta, Compaq busco en todo el mundo proveedores que combinaran los mejores precios con una buena calidad y entrega oportuna.

· Para obtener bienes lo que necesita, las compañías concentran sus adquisiciones en un menor numero de proveedores y establecen con ellos relaciones de “sociedad” a largo plazo. Es un nivel de participación que va mas allá de la compra para incluir cosas como colaborar estrechamente ara diseñar nuevos productos y dar apoyo financiero.
Motivos de compra de los usuarios industriales:
Según una concepción de los motivos de compra, las empresas la realizane nforma metodica y estructurada. En términos generales, se supone que los motivos de compra de las empresas son de carácter practico y totalmente ajenos a las emociones. Este tipo de clientes están motivados para obtener la combinación optima de precios, calidad, y servicios en los productos que adquieren. Según otro punto de vista, son seres humanos y en sus decisiones de compra indudablemente influyen las actitudes, percepciones y valores. De hecho, en opiniones de muchos vendedores parecen estar motivados mas a la consecución de objetivos personales que de las metas organizacionales, dándose frecuentemente conflictos entre esos objetos y mentas.
La verdad se encuentra entre ambos extremos. Este tipo de compradores persiguen dos metas: mejorar la posición de su organización (en cuanto a utilidades y aceptación por parte de la sociedad), proteger o mejorar su posición personal en ellas (su propio intereses) algunas veces ambas metas son compatibles entre si. Por ejemplo, tal vez la prioridad principal de una compañía sea ahorrar dinero, y el comprador sabe que se le premiaría por conseguir un precio bajo. Claro esta que, cuando mas compatible sean las metas entre si, mejo para la organización y para el individuo y también mas fácil sra tomar las decisiones de compra.
Hay, sin embargo, áreas importantes donde los objetivos del comprador no coinciden con los de la organización, como sucede cuando esta insiste en dar preferencia al proveedor con los precios mas bajos, pero como el comprador ha establecido una buena relación con otro proveedor, no quiere cambiarlo. En tales casos, el vendedor deberá convencer la comprador de que lo que es mejor para la organización es bien mejor para el. Los mensajes promociónales dirigidos al interés personal del comprador son de gran utilidad cuando dos o as vendedores ofrecen esencialmente los mismo productos, precios y servicios después de la venta.


BIBLIOGRAFIA; Getiopolis.com, wikipedia